B2C e commerce: Основы В2В e-commerce или о чем стоит задуматься перед тем, как нырнуть в этот омут с головой / Хабр

eCommerce для новичков / Блог компании Аудиомания / Хабр

От переводчика: этот перевод предназначен для тех, кто совершает первые шаги в сфере e-Commerce или только задумывается над созданием бизнеса в этой области. Здесь довольно крупными мазками обрисовано то, с чего стоит начинать и о чем желательно задуматься в начале этого большого (и, безусловно, интересного) пути. Мы решили добавить к материалу несколько ссылок на наши статьи и переводы – к ним можно будет обратиться, чтобы подробнее изучить ряд вопросов, затронутых в этом топике.


Быть может, недавно вы уже задумывались о создании бизнеса в сфере электронной коммерции, как и многие другие. И это не удивительно, учитывая увеличение продаж в этой области на 12% в США за один только 2013 год. Это означает, что суммарная выручка от подобных продаж составила около $296 миллиардов. Между прочим, индустрия электронной коммерции в той же Индии также расширилась на 30% в сравнении с прошлым 2013 годом. Сейчас там доля вырученных денег за счет электронной коммерции составляет $12,6 миллиардов.

О том, какие особенности характеризуют американскую электронную коммерцию можно прочесть в нашем посте «Чему российский e-Commerce может научиться у американского»


Глядя на цифры, перечисленные выше, можно решить, что данная индустрия слишком велика, чтобы вам был смысл заниматься подобной деятельностью, но это попросту неправда. На самом деле, вам будет проще открыть свой бизнес и начать продавать товары, именно потому, что данный рынок такой крупный. Да, здесь существует конкуренция, но также здесь есть и огромное количество покупателей, просматривающих предлагаемые товары в интернет-магазинах с кошельком под рукой.

Эта статья расскажет о том, как начать бизнес в сфере электронной коммерции с нуля, создав прочную базу, так, чтобы ваш бизнес рос и развивался должным образом. Мы не будем углубляться в более сложные процессы, такие как организация продаж и логистика, потому что они не являются главными проблемами на старте.

Начало работы

Электронная коммерция — это один из тех видов бизнеса, в рамках которого открывать свое дело проще всего, так как здесь вы не встретите особых препятствий. Вам не требуется большой капитал, не нужен веб-сайт за $10 000, нет необходимости тратить $4,000 каждый месяц на непроизводственные расходы и даже не обязательно иметь склад. Мы подробнее обсудим тему склада чуть позже.

Безусловно, советы, которые приводятся ниже, достаточно универсальны, но если вам интересны региональные особенности электронной коммерции, советуем обратиться к нашей публикации «7 факторов успеха интернет-магазина в Рунете».

Первое, что вам нужно сделать — это определить свои цели в электронной коммерции: хотите ли вы открыть своего рода «торговый центр» и продавать все, до чего дотянутся руки? Или вы лучше создадите специализированный магазин, сосредоточившись на удовлетворении конкретных нужд общества путем продажи своих продуктов?


У «торговых центров» больше шансов на успех при торговле в крупных масштабах, и существует постоянный риск неудачи, если у вас нет большого капитала для инвестиций, нет ресурсов для проведения качественного маркетингового исследования и тому подобного. Также в этом случае требуется намного больше времени на закупку большого ассортимента товаров у надежных поставщиков.

Лучшим вариантом для вас в самом начале будет выбор определенной специализаци, или ниши, другими словами. Это небольшой участок рынка, в котором вы будете стремиться занять лидирующее положение в качестве эксперта в этой области. Примерами здесь могу быть: снаряжение для верховой езды, оснащение скутеров, оригинальные шлемы для мотоциклов, печать на футболках или игрушки для детей от 3 до 6 лет. Выбрав нишу, вы значительно повышаете шанс на успех, и также намного упрощаете поиск поставщиков, управление продажами и логистикой.

Вам будет нужно найти надежных поставщиков, чтобы торговать качественными товарами. Ищите поставщиков, работающих в вашей сфере, и изучите, что они предлагают. Если вы закупаете товар из другой страны, вам следует изучить правила импорта и систему импортных пошлин. Если вы не желаете содержать слишком много складских помещений, то вам также подойдет система прямых поставок, при которой вы, по сути, закупаете товар у поставщика только тогда, когда клиент делает у вас заказ. Таким образом, отсутствие риска делает этот вариант вполне подходящим для вас на первых этапах.

О том, как мы сами создавали и оптимизировали свои складские помещения, можно прочитать здесь: 1, 2. А про то, что делать, если выбранных покупателем товаров нет на складе (с примерами), мы рассказали здесь.

Итак, после того, как вы определились с тем, что хотите продавать, следующий шаг — подумать, где продавать. Не стоит особо переживать по этому поводу, так как электронная коммерция сегодня является крупной индустрией, и существуют десятки мест для продажи, где вы можете разместить свои товары, даже имея ограниченный бюджет или не имея его совсем! 


Создание высокопрофессионального бренда

Когда вы создадите бренд, за счёт платформ электронной коммерции и/или маркетплейсов, у вас должна появиться постоянная покупательская аудитория, а также достаточный капитал. Вам следует использовать этот капитал для повторного инвестирования в ваш интернет-бизнес, увеличивая тем самым уровень продаж, и развивая в целом вашу торговую деятельность онлайн.


Первое, что нужно будет сделать — это правильно представить себя в интернете, что потребует разработки специализированного сайта для продажи товаров.
 Создание сайта для электронной коммерции является непростой задачей, поэтому лучше всего нанять веб-дизайнера — не пытайтесь создать сайт самостоятельно. Попросите его использовать платформы по разработке сайтов. Они позволяют самостоятельно вносить небольшие изменения без помощи веб-дизайнера, и вы, таким образом, избежите будущих расходов.

Ваш логотип и оформление бренда также являются важными факторами, на которые нужно обратить внимание. От них зависит, с чем покупатели будут ассоциировать вашу продукцию. Наймите профессионального графического дизайнера и поручите ему/ей разработать красивый логотип, который бы идеально отражал особенности вашего бизнеса.

Составление уникального торгового предложения (УТП)

Когда ваша фирма станет более известной, вам потребуется подумать над уникальным торговым предложением (УТП). Несложно время от времени продавать некоторое количество товаров, а вот расширять свою деятельность и увеличивать тем самым объем продаж и выручку, намного труднее, и это требует более тщательного планирования, подготовки, а также более интенсивной работы.

О том, что делать, если вы продаете не уникальный товар, но хотите сформировать уникальное торговое предложение, можно прочитать в этом переводе.

Ваше УТП — это то, что отличает вас от конкурентов, это причина, по которой ваши клиенты будут покупать товары у вас, вместо них. При составлении УТП необходимо думать о недостатках индустрии и о том, как их можно исправить. Это может касаться продленного срока гарантии, сокращения срока поставок, улучшения уровня поддержки клиентов или составления подробных каталогов товаров, которые помогут покупателям приобрести именно то, что им необходимо.

Многие фирмы, занимающиеся электронной коммерцией, выбирают цену в качестве своего УТП, и, в большинстве случаев, это сказывается на них негативно. Покупатели, которые ищут самый дешевый товар — скорее всего, не те клиенты, которые вам нужны. Есть вероятность, что вы до сих пор не располагаете достаточным капиталом из-за того, что хотите приобретать товары по низкой цене, что требует массовых закупок. Более того, если ваш магазин не специализируется на продаже уцененных товаров, ваши клиенты пойдут в другое место, как только кто-то предложит товары дешевле.

Отслеживание важной информации и ключевых показателей

Очень важно отслеживать значимую информацию и ключевые показатели, так как это поможет повысить эффективность вашей деятельности и справиться с любыми будущими трудностями. Анализировать информацию — значит объективно оценивать ваш бизнес. Вы попросту не можете спорить с данными, если они находятся у вас перед глазами.

Самый доступный ключевой показатель, который проще всего будет отслеживать — это коэффициент конверсии. Он показывает количество пользователей, купивших у вас товар относительно числа всех посетителей вашего интернет-магазина. Например, если 1000 человек посетило ваш сайт, но лишь 20 из них сделало покупки, то коэффициент конверсии будет равен 2%.

Другим показателем, заслуживающим внимания, является стоимость привлечения клиента (СПК или CAC, Cost of Acquiring Customer), которая отражает, сколько денег было потрачено на то, чтобы убедить клиентов купить что-то в вашем интернет-магазине. Например, если вы потратили $2000 на то, чтобы убедить 50 посетителей купить что-то у вас, то значение CAC будет равно $40. Чем меньше эта цифра, тем лучше.

Показатель количества «брошенных покупательских корзин» также является важным, так как он отражает то, сколько посетителей собиралось купить у вас товар, то есть количество ваших потенциальных покупателей. Старайтесь, чтобы эта цифра оставалась как можно более низкой — высокое значение данного показателя может означать, что ваш сайт требует доработки.

Средняя стоимость заказа (ССЗ или AOV, Average Order Value) — это средняя сумма денег, которую один покупатель тратит, делая покупки на вашем сайте. Вам нужно стараться постоянно повышать этот показатель, например, назначая скидки за оптовые заказы или дополнительно предлагая различные родственные товары или нечто подобное. Amazon превосходно использует подобные приемы, размещая ссылки в разделе «пользователи, которые покупают этот товар, также покупают…».


Ценность клиента в течение его жизненного цикла (LTV, Lifetime Value) считается наиболее важным показателем в электронной коммерции. Она отражает общую сумму денег, потраченную одним покупателем за вычетом стоимости его привлечения. Таким образом, если, например, клиент повторно заходит в ваш интернет–магазин четыре раза и тратит в целом $600, то значение LTV будет равно $560, при условии, что вы потратили $40 на его привлечение.


Отслеживая информацию и ключевые показатели, указанные выше, вы сможете точно знать, насколько успешен ваш интернет-бизнес на любом этапе. Это может быть очень полезным, когда вы начнете планировать расширение бизнеса, увеличение ассортимента, повышение выручки, обеспечение большей посещаемости вашего сайта и тому подобное.

Цифровая трансформация стучит в дверь: что упускают b2b-компании

Российская b2b электронная торговля существенно отстает от мировых темпов развития. Хотя необходимая инфраструктура в нашей стране уже существует.

Фото: пресс-служба

Мир переживает бум e-commerce в корпоративном сегменте. По данным Statista, мировой рынок электронной коммерции b2b в прошлом году оценивался в $12,2 трлн, что в шесть раз больше объемов аналогичного рынка для физических лиц. Ключевыми игроками на глобальном рынке являются Amazon, Alibaba, Rakuten, Mercateo, Global Sources, Walmart и IndiaMart. Специально для развития электронной коммерции b2b компания Amazon в 2015 году провела ребрендинг соответствующего направления с AmazonSupply на Amazon Business и достигла продаж более $1 млрд всего за год. Alibaba с долей около 30% в Китае в настоящее время расширяет свою операционную базу до Индии, Европы и США. Широкая сеть недорогих поставщиков позволяет китайской компании доминировать на рынке, говорится в материалах Statista.

Электронные возможности и цифровые потребности

В нашей стране сегодня относительно успешно развивается сегмент b2c e-commerce. По оценкам Data Insight, объем интернет-торговли для физлиц в России в 2019 году составил $30,6 млрд (доля в ВВП — 1,3%). Для сравнения: показатели лидеров — Китая и США — $738 млрд (5,1%) и $542 млрд (2,6%) соответственно. По темпам роста за прошлый год у России пятый показатель в мире — 23%. Российские потребители уже хорошо знают, как с помощью интернета в один клик заказать доставку гамбургера с газировкой, купить джинсы или телевизор.

С e-commerce для бизнеса ситуация иная. «Зачастую те же самые люди, приходя на работу, скажем, в статусе сотрудника отдела закупок, вынуждены по старинке искать в сети и изучать длинные каталоги продукции, обзванивать поставщиков и посредников, ездить на переговоры, выяснять, есть ли товар на складе, не изменилась ли цена. Бухгалтерия тратит массу времени на сверку счетов, платежек, кладовщики вручную выписывают бумажные бланки по приемке-отгрузке», — описывают российскую действительность специалисты AGORA (компания работает на российском рынке электронной коммерции более восьми лет).

Основатель Alibaba Group Джек Ма, выступая в 2017 году с лекцией в МГУ имени М.В. Ломоносова, заметил, что Россия очень сильно отстает от мирового рынка в сфере электронной коммерции. На сегодняшний день ситуация не очень сильно изменилась, говорят аналитики AGORA: «Большинство производителей и оптовиков на российском рынке по-прежнему игнорируют те возможности, которые сегодня открываются благодаря цифровым технологиям». Как следствие, качественный сервис в сфере электронных продаж b2b в России пока редкость. И колоссальное конкурентное преимущество получают те продавцы, которые внедряют в свои модели инновации, автоматизируют и оцифровывают бизнес-процессы и каналы взаимодействия с контрагентами, в том числе с помощью онлайн b2b-платформ. По оценкам аналитиков компании, за счет внедрения соответствующих цифровых сервисов поставщик дает покупателю шанс повысить эффективность оптовых закупок в разных ситуациях на 30–80%, сэкономить массу времени, избавиться от бумажной рутины, решать все вопросы дистанционно.

Площадки, порталы, большие массивы

Наиболее популярными продуктами в сфере e-commerce, отвечающими на запросы рынка, сегодня являются облачные коробочные SaaS-решения (программное обеспечение как услуга): b2b-портал, b2b-маркетплейс, электронная торговая площадка (ЭТП), электронный магазин.

Например, облачный b2b-портал помогает компаниям-поставщикам автоматизировать обработку заказов и создать личные кабинеты для оптовых клиентов без технического задания и разработки. Портал создается индивидуально для каждой компании, позволяет автоматизировать прием и обработку заказов, внедрить электронный документооборот (ЭДО), быстро интегрируется с ERP-системами (Enterprise Resource Planning — планирование ресурсов) компании. В функционал ресурса также входят предоставление аналитики для руководителя, обучение сотрудников и привлечение клиентов. Пользователи всегда видят актуальные цены, индивидуальные предложения и скидки, историю заказов со статусами и взаиморасчетами, могут оформлять заказы в режиме 24/7, автоматически скачивать созданные счета и накладные.

В частности, соответствующей опцией с начала 2017 года пользуется Michelin — мировой лидер по производству автомобильных шин. B2b-портал на базе AGORA позволяет компании в режиме реального времени взаимодействовать с крупным потоком контрагентов, для каждого из которых созданы персонализированные личные кабинеты, каталоги и ценовые условия. С помощью портала компания Michelin внедрила эффективную онлайн-схему отгрузки мелким дилерам со складов дистрибьюторов и автоматизировала обработку заказов от крупных автопарков и марки Renault. История действий дистрибьюторской сети непрерывно обновляется, что позволяет более точно прогнозировать объемы поставок на склады.

Аналогичные порталы AGORA в России есть и у таких компаний, как Lesaffre, «Эвотор», «Нефрит Керамика», «Веселая затея», «Скан Сити». А также более чем у 400 других предприятий из разных секторов рынка. Например, достаточно крупный b2b-портал на базе AGORA уже долгое время используется компанией «Грета Вульф», которая занимается поставками плитки и мозаики ручной работы. Решение работает при взаимодействии с интернет-магазином компании, а также имеет интеграцию с «1C».  Такой комплексный подход обеспечил практически полную автоматизацию и ускорение бизнес-процессов в несколько раз. Аналогичного успеха, но в ином направлении, удалось достичь группе компаний «Автоэксперт» (b2b-портал с ЭДО для дистрибьютора шин).

Таким образом, b2b-портал на базе AGORA можно назвать не только действенным, но и универсальным решением. За счет добавления нужных модулей и доработок платформа очень быстро адаптируется под нужды любого бизнеса.

Торговые площадки b2b (маркетплейсы) дают возможность объединить на одном ресурсе тысячи поставщиков и контрагентов. «B2b-маркетплейс создается по аналогии с розничными маркетплейсами, но специально для оптовиков. Здесь есть несколько вариантов интерфейсов b2b торговой площадки, ряд предустановленных модулей, интеграция с учетными системами и множество других возможностей», — рассказали в AGORA. В частности, такими возможностями воспользовался банк ВТБ при создании платформы «ВТБ Бизнес-коннект» на базе AGORA (торговая площадка для автоматизации малоценных закупок группы). Система способна выдерживать серьезные ежедневные нагрузки, обеспечивая взаимодействие 13,2 тыс. поставщиков, 100 тыс. покупателей и проведение почти 25 тыс. торговых процедур через каталог с почти миллионным ассортиментом.

Электронные торговые площадки для закупок по 223-ФЗ (ЭТП 223) позволяют быстро разрабатывать и внедрять системы автоматизации закупок (в том числе конкурсы, запросы котировок и предложений, редукционы, переторжки, попозиционные и многолотовые торги). Решения b2b-платформы AGORA широко используются и в данном направлении.

Так, собственную ЭТП 223 на базе AGORA создало АО «Трансмашхолдинг». В то время как электронный магазин для закупок малого объема предпочла компания «РэйлАльянс», которая специализируется на поставках комплектующих для ОАО «Российские железные дороги», ГУП «Московский метрополитен» и других крупных предприятий.

Система электронных торгов по 223-ФЗ на базе AGORA позволила холдингу полностью автоматизировать закупочные процедуры, снизить издержки и получить максимально конкурентные закупки, а также внедрить ЭДО. При этом система интегрирована с «1С» (контроль остатков на складе в режиме реального времени), имеет «умный» поиск ElasticSearch.

Стоит отметить, что ЭТП глубоко адаптирована под бизнес-процессы и специфику холдинга. Она позволяет управлять через ERP большей частью рабочих процессов. Кроме того, имеется встроенный корпоративный магазин для закупок, который обеспечивает закупщику завода или мастеру цеха возможность в один клик заказывать детали на поставку в торговый дом. А интеграция ЭТП с логистической платформой холдинга позволяет закупщику тут же рассчитать стоимость доставки и подобрать оптимальную логистическую компанию. Все операции проводятся онлайн и в режиме «одного окна» через платформу AGORA.

В некоторых случаях компании адаптируют решения платформы AGORA и для b2c, как, например, холдинг «За рулем», который создал удобный маркетплейс для розничной продажи шин и дисков.

В пресс-службе AGORA уточнили, что во всех случаях очень важно создавать кастомизированные продукты под каждого клиента — с необходимым ему набором функций и опций: «Работа с b2b-клиентами должна быть персонализирована — с возможностью индивидуального отображения цен, акций, маркетинговых сообщений, специальных предложений для различных групп покупателей, в том числе с возможным пересмотром ассортимента под нужды конкретного покупателя». Основное достоинство b2b онлайн-платформы — в ее гибкой инфраструктуре, способности адаптироваться под бизнес-процессы любого оптового предприятия. И выполнять в считаные секунды операции, которые обычно занимают дни или целые недели, когда проводятся вручную, говорят в компании.

Безусловным плюсом полноценной b2b-системы является возможность осуществления ЭДО непосредственно через платформу, проведения финансовых операций, формирования и выставления счетов, составления отчетности. Снижается вероятность возникновения ошибок по вине персонала. В комплексе все это приводит к снижению издержек и росту прибыли как для поставщиков, так и их клиентов. Причем, как утверждают в AGORA, для внедрения решений на базе b2b-платформы требуется от семи дней. 

пошаговая инструкция — Маркетинг на vc.ru

Настройка электронной торговли (ecommerce) практически всегда требует персонального подхода к сайту, а также разработчика, который всё настроит. Как сделать все самому, без помощи программиста, используя лишь Google Tag Manager и несколько готовых скриптов?

Привет, я Александр Зарайский — спикер курса «Весь контекст за 4 месяца». На курсе мы много обсуждаем как контекст вообще, так и аналитику в частности. Сегодня я хотел бы по шагам показать, как настроить отправку данных ecommerce с сайта интернет-магазина, не имея глубоких познаний разработчика.

Кроме того, разберем простыми словами что такое пресловутый datalayer, пользовательские события, как делать простую проверку отправки формы и еще пару приятных инструментов в интерфейсе GTM.

Руководство ориентировано на пользователей, которые уже работали с GTM и понимают, что такое события в Google Analytics и как настроить их отправку в GTM. Если вы только начали изучать, то рекомендую сначала ознакомится с моими прошлыми статьями о GTM:

Что такое E-commerce и почему его настройка сложна

Если говорить просто, то e-commerce, это статистика с сайта — какой товар (название, цена, количество, артикул) был куплен, кем и когда. Есть детальная инструкция.

Эти данные позволяют, например, определить какой товар может быть популярен в интернет-магазине и собирать аудитории пользователей по их предпочтениям в товарах, чтобы создавать точечный ремаркетинг.

Звучит весьма перспективно, но сам по себе e-commerce сложен в настройке по двум основным причинам:

• Требуется отправлять данные о купленных товарах из корзины.
  Но корзина динамична — у каждого пользователя свой набор товаров, которые он хочет купить. Потому здесь невозможно настроить стандартное событие на элемент сайта, как например на кнопку.
• Дизайн интернет-магазинов и их разметка не редко отличается.
  Поэтому всегда требуется индивидуальный подход к настройке e-commerce для того или иного сайта, чтобы получить нужные данные. Конечно есть интернет-магазины сделанные в конструкторе сайтов типа tilda и схема корзины у них схожая. Но п.1 остается актуальным.

Поэтому обычно настройка e-commerce передается как задача разработчику, и реализуется через backend сайта.

Но e-commerce можно настроить и через GTM, причем на большую часть интернет-магазинов с корзинами и не имея профессиональных навыков разработчика. Как? Давайте разбирать.

План настройки E-commerce для интернет-магазина

Для работы потребуется внедренный на сайт контейнер GTM и Google Analytics с включенной электронной торговлей.

Пример будет построен на основе сайта https://sladradosti.com/, созданного в конструкторе tilda.

Сформулируем задачу. E-commerce подразумевает отправку данных с сайта о том, какие товары покупает пользователь, когда он заканчивает оформление заказа. Следовательно, требуется отправить данные о товарах в Google Analytics сразу после того, как пользователь заполняет форму заказа и нажимает кнопку.

Составляем пункты плана:

выход B2B компаний на онлайн рынок

Рынок электронной коммерции предназначен не только для B2C-продаж — сфера B2B eCommerce гораздо больше, чем ее B2C-эквивалент. По прогнозу консалтинговой компании Frost & Sullivan, к 2020 году размер B2B-рынка электронной коммерции окажется вдвое больше по сравнению с B2C: $6,7 триллиона против $3,2 триллиона. Кроме того, 85% отношений поставщиков и закупщиков будут происходить без участия человека.

Еще в 2016-м 30% B2B-покупателей совершали как минимум половину покупок онлайн. 74% оптовиков изучают товары в интернете, и 93% из них хотят совершить покупку там же. Интернет и цифровая эра полностью изменили принцип ведения бизнеса. Компании, которые все еще не готовы продавать онлайн, не просто рискуют потерять клиентов — они медленно угасают. B2B eCommerce больше не опциональный выбор, теперь это необходимость.

Поговорим о том, как B2B-компании успешно развивают направление электронной коммерции B2B, что это дает и какие перспективы вы упускаете, игнорируя этот тренд.

B2B-компании пользуются преимуществами электронной коммерции

Множество B2B-компаний — убежденных сторонников цифровизации — уже перешли на онлайн и успешно пользуются результатами работы в интернете. Крупнейший американский промышленный дистрибьютор Grainger полностью перешел на онлайн, причем безвозвратно. С момента запуска онлайн-каналов электронные продажи компании увеличивались в процентном соотношении относительно общего объема продаж. В 2015 году B2B eCommerce-продажи Grainger составили 41% от общего объема продаж. В 2016-м эта цифра выросла до 60%. CEO компании, Дональд Макферсон, рассчитывает на увеличение объема электронных продаж до 80% в течение ближайших 5 лет. Он рассматривает онлайн-продажи как основной источник роста прибыли компании и предполагает, что с ними выручка вырастет на 20% уже в нынешнем году, а прибыль увеличится еще больше.

Крупнейший французский производитель посуды, Arc International, открылся в 1825 году, за 5 лет до изобретения телеграфа. Компания добилась успеха благодаря постоянным инвестициям в инновационные решения. Сегодня Arc International производит и продает посуду в 160 странах на пяти континентах. Платформа для b2b электронной коммерции была нужна, чтобы обеспечить глобальное присутствие. Благодаря широкой локализации сайт Arc International обслуживает покупателей на французском, английском, испанском, китайском и русском языках. Этот подход работает: продажи Arc International достигают 849 миллионов евро или более 1 миллиарда долларов.

Если взглянуть на Азию, здесь картина еще более впечатляющая. По прогнозам, продажи азиатского B2B-гиганта Alibaba в течение года составят $9,2 млрд, и все 100% этой суммы обеспечат онлайн-заказы клиентов. Alibaba достиг своего успеха благодаря тому, что удовлетворил потребность поставщиков взаимодействовать с бизнес-клиентами в интернете. Уже с момента создания в 1999 году он составил конкуренцию Amazon не только по размерам, но и по удовлетворению ожиданий клиентов в отношении интернет-покупок.

Ведущий поставщик запчастей для погрузчиков, компания Trupar, еще в 2012 году уничтожил целую отрасль, перенеся ее в интернет. С доходом более 16 миллионов долларов и более 45 000 клиентов Trupar стала безоговорочным лидером благодаря превосходству в сервисе. Это тот случай, когда всего одна компания полностью изменила всю отрасль, перейдя на модель электронной коммерции b2b.

Поставщик металлорежущих инструментов и деталей для их обслуживания, ремонта и эксплуатации MSC Industrial ведет бизнес в интернете с использованием электронного обмена данными через платформу MSCDirect.com. Недавно компания сообщила о росте продаж во втором квартале на 9,3%, с $703,78 млн до $768,99 млн. Этому способствовало увеличение объема B2B eCommerce-продаж на 10,2% — с $420,86 млн до $463,70 млн по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Валовая прибыль также выросла на 7,2%.

Можно заметить, что выгоду от перехода в eCommerce получают B2B-компании из различных отраслей и с самым разным уровнем дохода. Львиную долю прибыли рынка получают те, кто пришел в B2B eCommerce первым. Эти компании обнаружили, что рынок меняется, потому что меняются покупатели. Экономически целесообразно дать B2B-покупателям то, что они хотят, — а они хотят получить возможность совершать закупки в интернете.

Стоит отметить, что оптовые покупатели становятся моложе. Число B2B-клиентов в возрасте от 18 до 34 лет увеличилось на 70% в период с 2012 по 2014 год, и с тех пор продолжает расти. Эти профессионалы выросли в эпоху цифровых технологий: чтобы сформировать решение о покупке, они предпочитают интернет другим источникам информации. Кроме того, они предпочитают модель самообслуживания.

Сегодня в электронном режиме совершается до 67% закупок, и оптовые покупатели проходят почти полпути по воронке продаж, прежде чем вступают в контакт с продавцом. При этом 31% B2B-покупателей предпочитает изучать товары и совершать покупки без посторонней помощи, в лучшем случае с телефонной поддержкой. 10,5% из них хотят завершить процесс приобретения товара самостоятельно, в то время как еще 12,5% предпочтут совершить интернет-покупку с кем-то, кто проведет их через этот процесс.

Эффективная платформа для электронной коммерции b2b позволяет оптовикам изучать товары и совершать покупки на собственных условиях, — то есть в то время и там, где они хотят. Их желание получать информацию в цифровом виде нельзя игнорировать. Эти B2B-покупатели ищут для своих компаний те же условия покупки, которые предпочитают в личной жизни, и успешные поставщики предоставят им эту возможность.

Важные особенности B2B eCommerce-рынка

Качество контента и точность данных очень важны. Среднестатистический B2B-покупатель использует не менее 6 различных каналов информации для принятия решения. Почти 65% разочарованы противоречивыми данными. Поэтому постарайтесь обеспечить полное соответствие данных о своем продукте во всех доступных источниках.

Нельзя игнорировать растущий объем мобильного трафика: он обошел десктопный еще в 2016 году, и оптовые компании тоже все чаще используют современные технологии и мобильные устройства. По данным международной консалтинговой компании BCG, 80% B2B-покупателей используют мобильные устройства для работы, а 60% считают, что эти устройства предоставляют больше удобств при совершении покупки. По данным исследований, ЛПР — лица, принимающие решения, — часто используют несколько экранов, находясь в многозадачном режиме. В Google отмечают, что половина поисковых запросов B2B-рынка поступает с мобильных устройств. Так что B2B eCommerce-платформа, которая предоставляет полный доступ ко всем своим сервисам со смартфона, помогает пользователю быстрее принять решение о покупке.

Мобильный доступ повышает лояльность клиентов. Благодаря этому B2B eCommerce-площадка эффективнее осуществляет клиентскую поддержку уже после продажи. Клиенты могут использовать ваш сайт для отслеживания заказов или получения обновленной информации о нужной позиции. Паспорт безопасности товара, руководство пользователя, инструкция по эксплуатации и часто задаваемые вопросы — это лишь несколько примеров типов сервиса, который покупатели хотят получать 24/7 в режиме самообслуживания. Если вы не обеспечите этот уровень поддержки, ваши клиенты обратятся к конкуренту, который сможет его предоставить.

Таким конкурентом может быть, к примеру, Amazon. Причина, по которой компания запустила Amazon Business — желание оптовиков перейти на цифровые технологии. Компании, работающие в сфере электронной коммерции b2b, могут извлечь урок из опыта Amazon в B2B. Amazon Business позволяет контролировать процесс оформления заказа, поддерживает несколько покупателей с одной учетной записью, предоставляет электронные счета-фактуры и предлагает предварительно оговоренные цены. То есть, обеспечивает именно те возможности и сервис, которые хочет получить оптовый покупатель. Чтобы открыть один миллион бизнес-аккаунтов, Amazon Business понадобилось менее двух лет. Поэтому если вы не хотите соответствовать потребностям ваших закупщиков — это сделает Amazon Business или любой другой из ваших конкурентов.

Электронная коммерция в B2B увеличит ваш охват рынка

Бизнеса в сфера b2b электронной коммерции открывает двери для новых рынков и новых клиентов. Благодаря контенту вашей площадки вы получаете новых клиентов, которые иначе не узнали бы о вашей компании. Вы получаете возможность выходить на новые рынки без необходимости открывать новый офис в другой стране. Множество ваших потенциальных покупателей находятся за пределами вашей страны (например, почти 90% покупателей товаров в американских магазинах находятся за пределами США), но электронная коммерция b2b позволяет вам выходить как на локальные рынки, так и обеспечить глобальное присутствие — причем без значительных усилий.

Благодаря локализации вы сможете адаптировать свой сайт к особенностям конкретных стран. Это как если бы у вас было местное представительство на каждом рынке, куда вы планируете войти. Локализация важна не только для новых рынков: 70% компаний используют ее как средство привлечь больше клиентов там, где они уже присутствуют. Благодаря цифровой локализации вы взаимодействуете с новыми рынками на их языке, в их валюте, используя любимые местные способы доставки и оплаты. Локализация — проверенная и эффективная стратегия роста, но ее нельзя реализовать столь же легко без присутствия онлайн.

Как переход B2B в eCommerce повышает эффективность продаж

Высокомотивированные оптовые клиенты хотят совершать закупки без посторонней помощи, изучая товары самостоятельно. Предлагая им возможность сделать это в интернете, вы проводите предварительную работу с возражениями. Даже если ваши товары или услуги рассчитаны на узкую аудиторию, у потенциальных клиентов уже будет основная информация о них, прежде чем они начнут обсуждать возможность покупки с вашим менеджером по продажам или торговым представителем. Осведомленных клиентов могут заинтересовать сопутствующие товары, потребность в которых неочевидна для ваших менеджеров. B2B eCommerce-площадка позволит клиентам найти товары, которые могут им понадобиться, еще до того, как они сделают первый звонок в вашу компанию.

Благодаря этому работа торгового представителя или менеджера по продажам будет более эффективной — причем без дополнительных усилий с его стороны. Основное внимание он сможет уделить решению проблемы клиента и презентации преимуществ ведения бизнеса с вами.

Однако сайт — это дополнительный инструмент, а не полная замена процесса продажи. Торговые представители могут использовать доступ к вашему сайту для демонстрации видеороликов с обзорами товаров, презентации инфографики и других инструментов, помогающих заключить сделку.

После того как сделка закрыта, B2B eCommerce-площадку можно использовать для того, чтобы сделать дальнейшее взаимодействие с клиентом более эффективным. Больше не нужно тратить время на подготовку персонализированных каталогов с эксклюзивными ценами: сайты на основе решений компании Агора используют для таких каталогов алгоритмы ценообразования, учитывающие объем и периодичность покупок, долгосрочность отношений и другие важные факторы. Вместо этого ваш менеджер может сосредоточиться на построении личных отношений с клиентом, что является основой всех долговременных взаимодействий в B2B.

Осуществить повторную покупку тоже будет гораздо проще. B2B-клиенты часто покупают одни и те же товары несколько раз, так что доступ к предыдущим покупкам и форма быстрого оформления упростит следующий заказ. B2B eCommerce-платформы на основе решения AGORA позволяют создавать регулярные заказы с автоматическим уведомлением о том, что пришло время осуществить закупку. Клиенту останется лишь нажать кнопку «Купить». Чем проще будет совершить покупки в вашей компании, тем больше B2B-клиентов вознаградит вас своей лояльностью.

Интернет уничтожил традиционную воронку продаж

Если ваша компания по-прежнему полагается на традиционную воронку продаж, вы рискуете своим бизнесом. B2B-транзакции с каждым днем становятся все более и более похожими на B2C. И если раньше покупки в сфере B2B считались абсолютно рациональными и никак не связанными с эмоциями, то теперь они более изменчивы и учитывают социальные факторы.

Интернет и социальные сети полностью изменили воронку продаж. Она стала менее линейной, и хотя многие ЛПР все еще участвуют в ней, теперь они более подвержены внешнему влиянию. Оптовые клиенты не просто изучают, оценивают и выбирают товары: они делятся своим опытом. Это значит, что сегодня на решение о покупке влияют люди, которые находятся вне воронки продаж. Вы больше не единственный источник информации о вашей компании и продуктах: в их оценке участвуют блоги, соцсети, сайты отзывов и обзоров.

Вместо фокусировки на проведении лидов сквозь воронку продаж успешные B2B-поставщики предпочитают лишь наметить путешествие клиента и создать больше точек соприкосновения с товаром на его пути. Основой для этих усилий становится повышение осведомленности через соцсети, а также поисковая оптимизация и интеграция данных с системами электронных покупок. Успешные компании понимают, что должны выйти за рамки обычной конкуренции на основе цены или доступности продукта. Нужно предоставлять эксклюзивные возможности для каждого пользователя, а это невозможно без B2B eCommerce-площадки.

Улучшенная продуктивность и эффективность

Продажи — не единственная сфера, где повышается эффективность благодаря переходу к B2B eCommerce. Платформа на основе решения AGORA становится основой цифровой B2B-экосистемы. Она позволяет автоматизировать многие внутренние процессы, которые ранее обрабатывались вручную. Это не только экономит время, но и повышает точность обработки заказов, позволяя избежать ошибок, возникающих при ручном вводе данных.

Интеграция платформы электронной коммерции b2b с управлением заказами, их подготовкой и доставкой позволяет всей компании работать в пределах одной страницы, отслеживая складские остатки в режиме реального времени. Интеграция с управлением информацией о продукте обеспечивает синхронизацию всех данных каталога со всеми прочими каналами. Это уменьшает количество несоответствий, возникающих при наличии противоречивых описаний или изображений продуктов.

Вести бухгалтерский учет и выставлять счета тоже куда проще, если счета и платежи интегрированы с B2B eCommerce-площадкой. С этой системой удобно интегрировать и программы для управления взаимоотношениями с клиентом. Так каждый член команды получает доступ к максимально полному, синхронизированному, централизованному источнику информации обо всех клиентах и любых контактах с ними.

Маркетинговые инструменты тоже более эффективны — сегодня персонализация имеет решающее значение: опросы демонстрируют, что 80% B2B-покупателей не верят, что поставщики действительно понимают особенности их бизнеса. Компания, которая сможет преодолеть это заблуждение, автоматически получает существенное преимущество в конкурентной борьбе. Один из способов сделать это — персонализация. Персонализированный контент, предложения, электронные письма — все это повысит вовлеченность и лояльность ваших клиентов.

Подготовка и анализ данных для принятия бизнес-решений

Понимание ценности данных было ключевым фактором быстрого роста Amazon. Каждая транзакция, которая происходит на сайте, содержит огромное количество важных данных. Amazon собирает их и затем действует исходя из полученной информации. Компания следит за тенденциями рынка и понимает, в каком направлении двигаются тренды.

Благодаря платформе электронной коммерции b2b вы сможете делать то же самое. Решения AGORA позволяют отслеживать, как часто закупщики бывают у вас на сайте, как по нему перемещаются, куда заходят, какие товары изучают, какие покупают. Все это дает вам больше информации о пути клиента по воронке продаж. Например, тот факт, что товар часто просматривается, но не покупается, может указывать на проблемы с его описанием или ценой. Список товаров в заказе может указать на продукты, которые можно объединить для апселлинга и повышения продаж. Даты и время заказов укажут на то, какие дни недели и время лучше всего подходит для повышения конверсии. Именно на это время нужно ориентировать маркетинговые инструменты — например, email-рассылку с напоминанием о необходимости сделать заказ.

Действия, основанные на данных, а не на интуиции, более успешны. Компании, использующие анализ данных, отмечают повышение эффективности своих усилий на 5-6%. Так вы сможете лучше изучить своих клиентов и привлекать новых на самых ранних этапах, улучшив сервис сразу для всех. Собранную информацию можно объединить со сторонними данными, например из соцсетей или от деловых партнеров. Это даст еще более подробное представление об интересах и потребностях ваших клиентов и позволит более эффективно настроить маркетинговые инструменты.

Вы лидер или ведомый?

Более 50% оптовых покупателей в этом году будут совершать закупки онлайн. Где они сделают это — у вас или у конкурентов? Ответ зависит от того, у кого из вас есть более удобная платформа, предоставляющая полезный контент. 80% ЛПР предпочитают получать информацию о продуктах не из рекламы, а из серии специализированных статей. Они ищут также информацию о технической поддержке и ценах, отзывы удовлетворенных клиентов. Вопрос в том, получат ли они эти данные от вас или от ваших конкурентов.

Если вы планируете выйти онлайн, ваши конкуренты наверняка думают о том же. Тогда кто из вас будет лидером и получит преимущество на рынке? Рынок B2C годами оттачивал опыт работы в интернете, проложив дорогу для B2B. В B2C уже выяснили, какие методы работы здесь более эффективны, и приучили ваших покупателей к удобным, беспроблемным покупкам. Возглавите ли вы свою нишу в B2B или будете ждать и следить за конкурентами? Не позволяйте им опередить вас на рынке, предоставив те возможности онлайн-закупок, которые ищут ваши клиенты.

Выбор правильного решения

Хотя рынок B2B eCommerce следует за B2C, в этих сферах по-прежнему сохраняется ряд отличий. В B2B-транзакциях обычно участвуют несколько пользователей с разными уровнями доступа. Поэтому с одной учетной записью могут работать несколько покупателей. Цены обсуждаются индивидуально, а оплата часто происходит не во время покупки.

Поставщики B2B-рынка должны иметь возможность создавать собственные каталоги и управлять несколькими прайс-листами. Им нужны различные роли корпоративных учетных записей, в зависимости от полномочий менеджера. С учетом особенностей работы компании могут понадобиться индивидуальные модули и настройки работы платформы. Все это необходимо для работы в B2B, но совершенно не похоже на продажи в сфере B2C.

Поэтому стандартные B2B eCommerce-платформы из сферы B2C не справляются с требованиями к электронной коммерции в B2B. Для перенастройки под требования B2B-рынка B2C-платформы требуют серьезной, дорогостоящей доработки. Это увеличивает стоимость приобретения и обслуживания такой площадки и снижает ее окупаемость.

Так что если вы собираетесь выйти на рынок b2b электронной коммерции, убедитесь, что выбрали оптимальное решение для создания собственной площадки. Разработки компании AGORA были созданы специально для оптовиков, протестированы десятками компаний и сотнями работающих платформ — и содержат именно те функции, модули и настройки, которые необходимы в сфере B2B. Убедитесь в этом сами в течение периода бесплатного тестирования и выберите тот функционал, который поможет вашей компании обойти конкурентов и получить преимущество на рынке!

Что такое e-commerce? :: РБК Тренды

Что такое e-commerce сегодня и каким будет завтра?

В понимании большинства электронная коммерция, или e-commerce, — это электронная покупка или продажа онлайн. Те, кто заглядывает дальше, скажут, что e-commerce — это не только финансовые или торговые транзакции, осуществляемые с помощью сетей, но, что важно, цепочки постоянно совершенствующихся, глобальных бизнес-процессов, связанных с проведением транзакций. Те же, кто смотрит в будущее, а возможно, просто хорошо знает статистику, свидетельствующую о значительных темпах роста цифровой экономики за последние годы, ответят, что e-commerce — это ядро стремительно нарождающейся в мире цифровой экономики и результат взрывных темпов развития телекоммуникационных мощностей за последнее десятилетие.

Правы будут все. Доступ к электронной коммерции сегодня возможен с любого смарт-устройства: так, по данным исследовательской компании Juniper Research, сегодня в мире к интернету подключены 7 млрд устройств, а к 2022 году их количество увеличится до 50 млрд. И это при том, что население планеты — около 8 млрд человек. Так глобализация интернета, доступ к которому еще 10 лет назад был менее чем у 20% населения планеты, а сегодня есть почти у 45%, и неотвратимый рост телекоммуникационных мощностей способствуют появлению все новых бизнес-моделей и ломают принципы работы существующих отраслей. Цифровизация — единственный способ сохранения конкурентоспособности в Индустрии 4.0. И это не только обязывает традиционные компании следовать цифровому тренду, но наделяет новой силой малых и средних предпринимателей по всему миру.

Развитие глобальных маркетплейсов и их растущая доступность позволяет любому человеку практически в любой точке мира не только покупать, но и продавать — без барьеров, как на внутреннем, так и на внешних рынках, снижая издержки на производство и торговлю, а кроме того — экономить время. Немецкий портал Statista оценивает мировой рынок электронной коммерции 2017 года в $1,5 трлн, в 2019 — почти в $2 трлн, а к 2022 прогнозирует его последовательный рост до $2,5 трлн. Сегодня к электронной коммерции относят электронную покупку или продажу товаров через онлайн-сервисы или через Интернет, мобильную коммерцию, электронные переводы средств, управление цепочками поставок, интернет-маркетинг, онлайн-обработку транзакций, электронный обмен данными (EDI), системы управления запасами и автоматизированные системы сбора данных. Электронная коммерция основана на технологических достижениях полупроводниковой промышленности и является крупнейшим сектором электронной промышленности.

Что такое электронная коммерция? E-commerce для начинающих

Электронная коммерция, или e-commerce — это сфера экономики, когда торговые и финансовые сделки проводятся в интернете. Если говорить простыми словами, любая транзакция, совершенная с электронного устройства, подключенного к сети. Аналог торгового центра, но с большим ассортиментом и комфортом: его можно посетить, не выходя из дома.

Интернет предоставляет уникальные возможности для коммуникации с аудиторией. Изначально их по достоинству оценили в США, запустив электронную торговлю в 1979, затем перспективное направление распространилось по Европе, начиная с 1981, и уже в конце 1990-х Китай и страны бывшего Советского Союза подхватили эстафету.

Цифровая экономика ежемесячно набирает обороты: примерно 8 млрд человек населяют нашу планету, к интернету же подключено 7 млрд устройств. Прогнозы экспертов на 2022 год обещают рост подключений к интернету до 50 млрд устройств — данные предоставила исследовательская компания Juniper Research. Теперь электронной коммерции отведена солидная часть мирового финансового рынка.

Вывод напрашивается сам собой: с ростом проникновения интернета, конкурентоспособными будут только те компании, у которых есть своя освоенная ниша в цифровом мире.

E-commerce в Украине — это распространение, продажа, реклама, продвижение услуг и товаров, то есть любые сделки во всемирной сети с использованием цифровых устройств.

Что еще можно назвать электронной торговлей?

Выделяют пять основных направлений:

1. Денежные переводы с электронных кошельков и карт через платежные системы в интернете.
2. Интернет-банкинг.
3. Информационные сайты: вебинары, коучинг, обучение.
4. Маркетинг в сети.
5. Торговля онлайн.

Как это работает?

Онлайн-магазин — одна из главных ниш в e-commerce. На этом примере и рассмотрим алгоритм:

1. Клиент выбирает товар в каталоге онлайн, с ноутбука или смартфона.
2. Заявка с сервера поступает администратору, или в автоматизированную систему обработки заказов.
3. О наличии продукта на складе сверяются с базой данных. Либо отправляется запрос поставщику о сроках доставки продукции. Затем информация передается покупателю.
4. Клиент оплачивает покупку через электронную платежную систему.
5. Покупатель получает уведомление об успешной операции.
6. Заявка передается на склад, где подготавливают посылку покупателю.
7. Работает логистика, заказ уезжает клиенту.
8. Заказчик получает письмо на электронную почту, или СМС о том, что товар в пути.

Все просто и прозрачно.

Давайте рассмотрим, какая торговля онлайн бывает более подробно.

Основные типы электронной коммерции

E-commerce делится на несколько общепризнанных категорий. Вот те из них, с которыми мы чаще всего встречаемся в повседневной жизни:

• С2С (Consumer-to-Consumer). Схема «потребитель-к-потребителю». В пример можно привести торговую площадку OLX, eBay, и подобные им, где человек, даже если он не предприниматель, может выставить на продажу какую-то вещь.
• B2B (Business-to-Business). Схема «бизнес-к-бизнесу». Ее характеризует продажа оптовых партий товара от производителя дилеру. Дилер отдает товар мелким оптом интернет-магазинам, откуда он поступает конечному потребителю. Собственно, это и есть третья главная категория e-trade.
• B2C (Business-to-Consumer), «бизнес-потребитель». Расчеты между онлайн-магазином и клиентом, покупка обучающих курсов у зарегистрированных экспертов, аренда программного обеспечения — любая розничная сделка между юридическим и физическим лицами.
• E2E (Exchange-to-Exchange), «биржа-к-бирже». В Интернете термин E2E используется для обозначения обмена информацией или сделок между веб-сайтами, которые сами служат в качестве бирж или брокеров для обмена товарами и услугами между предприятиями. Простой пример: транзакция с электронного кошелька на банковскую карту. E2E можно рассматривать как форму B2B.
• G2C (Government-to-Citizens), «правительство-к-гражданам». Сюда относится оплата налогов, коммунальных услуг, лицензий, и так далее. Также граждане получают необходимую государственную информацию, что уже нельзя назвать электронной коммерцией.

Есть и другие схемы, в основном, это узкие ответвления уже перечисленных категорий.

Преимущества e-commerce

Основной, но далеко не единственный, плюс интернет-торговли в отсутствии географических ограничений. Сотрудничество с логистическими компаниями поможет охватить аудиторию в мировом масштабе. Так действуют гиганты интернет-торговли, такие как AliExpress, Alibaba, eBay, Amazon, Zappos, iTunes.

Когда бренд становится популярен, логотип узнаваем, бизнес получает новых пользователей по «сарафанному» радио: люди делятся ссылками в социальных сетях на интересные товары, приятные цены или УТП (уникальное торговое предложение). Таким образом, интернет помогает привести условно бесплатных клиентов.

Торговое оборудование, найм персонала, аренда помещений — это все для торговли офлайн. В интернете об этих расходах можно забыть.

Поиск целевой аудитории стал легче — людям нравится собираться в группы по интересам в соцсетях, на тематических форумах и сайтах.

Цена товара в интернет-магазине чаще всего ниже, чем в магазинах офлайн. Это связано с сокращением цепочки посредников между поставщиком и заказчиком, и уменьшением затрат на содержание.

Плюсы e-commerce для организаций:

• Растет качество обслуживания клиентов.
• Бизнес-процессы становятся быстрее, эффективнее и проще.
• Намного меньше бумажной работы.
• Повышается производительность организации: процесс запускается, когда поступает запрос от клиента — ни позже, ни раньше, без лишних действий и задержек.

Чем хороша онлайн-торговля для клиента:

• Поддержка и доступность из любого места 24 часа в сутки: выбрать товар, оформить покупку и доставку можно в любое время суток, из любого места, где есть подключение к сети.
• Возможность выбора и сравнения товаров в разн

5 типов бизнес-моделей электронной торговли, которые работают прямо сейчас

Все типы бизнес-моделей электронной коммерции процветают. Ожидается, что к 2020 году продажи в интернет-магазинах вырастут на 78%.

Легко увлечься последними тенденциями электронной коммерции, но, если вы не знаете основ, вы столкнетесь с стеной прибыльности, даже не подозревая об этом.

Быстро развивающийся бизнес электронной коммерции требует интуиции, знания вашего рынка, твердого бизнес-плана и тщательного исследования продуктов и бизнес-моделей.Но одно из самых больших препятствий, с которым сталкивается большинство новичков в космосе, легко решить. Многие потенциальные владельцы бизнеса в сфере электронной коммерции просто не знают, как организованы предприятия электронной коммерции и какие типы электронной коммерции им доступны.

Если вы хотите легко погрузиться в гигантскую электронную коммерцию, я бы посоветовал вам создать гибридный партнерский магазин электронной коммерции. Подробнее об этом позже.

Вам необходимо ознакомиться с каждым типом бизнес-модели, прежде чем начать свой бизнес в сфере электронной коммерции:

Вам также нужно будет выбрать платформу электронной торговли, которая соответствует потребностям вашей предпочтительной бизнес-модели.В этом посте я расскажу вам о жаргоне.

Основные бизнес-классификации электронной торговли

Электронная коммерция включает в себя все онлайн-торговые площадки, связывающие покупателей и продавцов. Интернет используется для обработки всех электронных транзакций.

Первое, о чем следует подумать, — это тип бизнес-операции, которую вы собираетесь совершить. Когда вы думаете о бизнесе, которым хотите управлять, кому вы видите себя продающим? Ваш бизнес — B2B, B2C, C2C или C2B?

У вас есть идея для типа бизнеса электронной коммерции, о котором вы думали некоторое время? От этих аббревиатур кружится голова? Давайте рассмотрим наиболее распространенные способы совершения онлайн-транзакций.

B2B: Электронная торговля между предприятиями

Модель B2B ориентирована на предоставление продуктов от одного бизнеса другому . Хотя многие компании в этой нише являются поставщиками услуг, под этим заголовком вы найдете компании-производители программного обеспечения, офисной мебели и поставщиков, компании по размещению документов и множество других бизнес-моделей электронной коммерции.

Примеры электронной коммерции B2B , с которыми вы, возможно, знакомы, включают ExxonMobil Corporation и Chevron Corporation, Boeing и Archer Daniel Midlands.У этих предприятий есть индивидуальные корпоративные платформы электронной коммерции, которые работают напрямую с другими предприятиями в закрытой среде. Бизнесу электронной коммерции B2B обычно требуется больше начальных денежных средств.

B2c: Электронная торговля от бизнеса к потребителю

Сектор B2C — это то, о чем думает большинство людей, когда они представляют себе бизнес электронной коммерции. Это самый глубокий рынок, и многие из имен, которые вы здесь увидите, также известны в офлайн-магазинах. Продажи B2C — это традиционная модель розничной торговли, когда бизнес продает физическим лицам, но бизнес ведется онлайн, а не в обычном магазине.

Примеры бизнеса B2C есть везде. Исключительно онлайн-магазины включают Newegg.com, Overstock.com, Wish и ModCloth, но и другие крупные традиционные бизнесы, основанные на модели B2C, такие как Staples, Wal-Mart, Target, REI и Gap.

C2C Электронная торговля

B2B и B2C — довольно интуитивные концепции для большинства из нас, но идея C2C другая. Как выглядит бизнес электронной коммерции между потребителями?

Созданные в результате роста сектора электронной коммерции и растущего доверия потребителей к онлайн-бизнесу, эти сайты позволяют клиентам торговать, покупать и продавать товары в обмен на небольшую комиссию, уплачиваемую сайту.Открытие сайта C2C требует тщательного планирования.

Несмотря на очевидный успех таких платформ, как eBay и Craigslist, многие другие аукционные и секретные сайты (основные арены для C2C) открывались и быстро закрывались из-за неустойчивых моделей.

C2B: Электронная торговля от потребителя к бизнесу

C2B — еще одна модель, о которой большинство людей не сразу задумывается, но ее распространенность растет. Этот бизнес онлайн-торговли — это когда потребитель продает товары или услуги предприятиям, и он примерно эквивалентен индивидуальному предпринимательству, обслуживающему более крупный бизнес.

Обратные аукционы, сайты предоставления услуг, такие как UpWork, и несколько распространенных стратегий монетизации блогов, таких как аффилированный маркетинг или Google AdSense, также подпадают под эту категорию.

Правительство / государственное управление Электронная торговля

Перечисленные выше модели являются основными структурами розничной электронной коммерции, но не единственными. Другие типы включают в себя правительственные / государственные администрации, проводящие транзакции с предприятиями или потребителями.

• B2G (также называемый B2A) , для предприятий, единственными клиентами которых являются правительства или органы государственного управления .Одним из примеров является Synergetics Inc. в Ft. Коллинз, Колорадо, который предоставляет подрядчиков и услуги государственным учреждениям.
• C2G (также называемый C2A): обычно лиц, платящих государству налоги или плату за обучение в университетах.

Два сектора, которые закрыты для предпринимателей, но продолжают расти, включают G2B для государственных продаж частным предприятиям и G2C для государственных продаж населению.

Типы моделей доходов от электронной коммерции

Следующая важная вещь, о которой нужно подумать, — это то, как вы хотите управлять запасами и выбирать поставщиков.Кому-то нравится идея создавать свои собственные продукты, а другим не нравится идея о гараже, полном коробок.

1. Прямая доставка

Самая простая форма электронной коммерции, прямая доставка, позволяет настроить витрину и принимать деньги клиентов через кредитные карты или PayPal. Остальное зависит от вашего поставщика. Это освобождает вас от управления запасами, складскими запасами или упаковкой, но есть серьезная оговорка.

Если ваши продавцы работают медленно, качество товара ниже ожидаемого или есть проблемы с заказом, это на вашей голове (и в ваших отзывах).Wacky Hippo — это пример сайта, использующего прямую доставку. Я бы не стал основывать свой бизнес на дропшиппинге — и полностью согласен с этой статьей.

Если вы твердо настроены на прямую поставку, печать по запросу — лучший вариант.

Многие дропшипперы используют Shopify и Oberlo. Его быстро и недорого установить. Популярная модель — создать быстрый магазин и привлечь трафик с помощью рекламы в Facebook. Маржа невелика, и если вы можете выжать здесь некоторую прибыль, вам будет больше возможностей.Я пока воздерживаюсь от прямой доставки.

2. Оптовая торговля и складирование

Оптовые и складские предприятия электронной коммерции требуют больших вложений на начальном этапе — вам необходимо управлять запасами и запасами, отслеживать заказы клиентов и информацию о доставке, а также инвестировать в само складское пространство.

DollarDays — это онлайн-оптовый торговец с обширным каталогом продукции, который включает более 260 000 товаров. В этой сфере они используют ключевую стратегию для розничных продавцов — предлагая цены на коробки И цены за штуку, они могут продавать товары широкой публике и розничным торговцам.Это дает им более высокую рентабельность, чем строго оптовая модель.

Решения для оптовиков

Оптовый бизнес — это объем. Вам нужно будет продвигать продукты на Ebay, Amazon, Google и т. Д. BigCommerce включает все это в свой базовый план за 29 долларов в месяц. Не нужно возиться. Если у вас есть навыки разработчика, вы можете использовать X-Cart

.

3. Частная торговая марка и производство

Если у вас есть идея идеального продукта, но нет денег или желания построить собственный завод, эта бизнес-модель может быть для вас правильной.Компании, которые производят продукты для продажи за пределами площадки, отправляют планы или прототипы производителю по контракту, который производит продукт в соответствии со спецификациями клиентов и может либо отправить его напрямую потребителю, третьей стороне, такой как Amazon, либо компании, продающей конечный продукт.

Производство по требованию позволяет быстро менять поставщиков в случае возникновения проблем с качеством продукции. Затраты на запуск минимальны, и если вы хотите потенциально открыть собственное производство позже, это хороший способ протестировать новый продукт или концепцию.

Если у вас есть идея продукта и вам нужно найти производителя, попробуйте Sourcify.

4. Белая этикетка

Белая этикетка аналогична. Вы выбираете продукт, который уже успешно продается другой компанией, но предлагает варианты white label, разрабатываете свою упаковку и этикетку и продаете продукт. Это обычное явление в индустрии красоты и здоровья, но более сложное в других нишах.

Одна проблема с white label — это спрос. Вы придерживаетесь того, что заказываете, и большинство этих компаний устанавливают минимальное количество продукции.Если вы не можете продать его, вам придется смириться с этим. Рассмотрите этот вариант, если вы готовы работать полный рабочий день над своим бизнесом и знаете, что ваш продукт пользуется спросом.

Решения для брендов

Если у вас есть собственная линейка брендовых продуктов и вам нужно набрать обороты, BigCommerce — хороший вариант для начала. Их модель ценообразования может стать дорогой, когда вы начнете делать значительные продажи (более 150 тысяч долларов в год).

5. Подписка

Один из самых популярных и успешных брендов в сфере электронной коммерции — Dollar Shave Club.Другие примеры услуг по подписке включают Stitch Fix, Blue Apron и Nature Box. На местном уровне популярны сельскохозяйственные ящики, поддерживаемые сообществом.

Эти компании полагаются на модель подписки, которая доставляет клиентам коробку продуктов через регулярные запланированные промежутки времени. Подписные компании имеют относительно надежные источники дохода и могут легко стимулировать клиентов приобретать дополнительные подписки или побуждать своих знакомых подписаться.

Выбор подходящих продуктов и ниш может быть затруднен.Коробки с успешной подпиской, как правило, делятся на небольшую группу категорий товаров: здоровье и уход, красота, мода и еда. За пределами этих областей процветают лишь немногие подписные компании.

Программное обеспечение для повторяющихся онлайн-счетов

Мне нравится идея модели электронной коммерции на основе подписки. И Shopify, и BigCommerce нуждаются в дополнительных платных приложениях для электронной коммерции на основе подписки. Так что для этого вам понадобится что-то вроде WooCommerce Subscriptions (WordPress) или X-Cart.

Обязательно к прочтению:

Какая модель лучше всего соответствует вашей идее?

Теперь, когда вы знаете, какие существуют предприятия электронной коммерции, варианты продуктов, платформы и бизнес-классификации, вы готовы приступить к работе. Взгляните на свой бизнес-план.

Независимо от того, какую бизнес-модель электронной коммерции вы выберете, есть вероятность, что в какой-то момент вам понадобится внешнее финансирование для расширения вашего бизнеса. Решения по финансированию, такие как Payability, специализируются на предприятиях электронной коммерции и предлагают как ускоренные ежедневные выплаты, когда торговые площадки производят оплату на условиях, так и авансы капитала на основе будущих продаж электронной коммерции.

Если вы нашли эту статью полезной, поделитесь ею. Продолжайте читать блог генерального директора электронной коммерции, чтобы получить советы, которые помогут вам добиться успеха в электронной торговле, от выбора онлайн-платформы до маркетинга ваших продуктов и сайта. Может быть, вы хотите знать, как найти свою нишу. Если есть тема, которую вы хотели бы осветить, но которой нет в наших архивах, оставьте комментарий ниже.

.

B2C Электронная коммерция | Statista

Статистика и рыночные данные по электронной коммерции B2C

На этой странице представлена ​​статистика, факты и рыночные данные, относящиеся к электронной коммерции между предприятиями (B2C). Сюда входит информация об объеме и стоимости электронной коммерции B2C, а также показатели электронной коммерции B2C в отдельном секторе, покупательские привычки потребителей и цифры электронной коммерции B2C для региона, страны или компании.

Мировые продажи электронной коммерции B2C достигли 1,2 триллиона долларов в 2013 году, из которых 29,7 процента пришлось на Соединенные Штаты. Доля США в мировой электронной коммерции медленно, но неуклонно снижается, в то время как доля Китая резко возросла, почти утроившись в период с 2010 по 2012 год, демонстрируя более широкую экономическую тенденцию отвода власти от Соединенных Штатов. В результате распространения Интернета и цифровых платежей число покупателей цифрового контента также растет и, как ожидается, к концу 2013 года увеличится до более чем 1 миллиарда человек, что составляет почти одну седьмую населения мира.

Интернет-магазины обеспечивают около десяти процентов розничных доходов в США, и, согласно последним статистическим данным, примерно 22 процента всех располагаемых доходов во всем мире было потрачено в Интернете.

Хотя электронная коммерция B2C часто используется как синоним онлайн-покупок или онлайн-торговли, она также охватывает растущие категории, такие как платные онлайн-услуги или платный контент. Amazon, один из крупнейших в мире онлайн-ритейлеров с примерно 237 миллионами учетных записей клиентов на конец 2014 года, разделился на сервисы (с облачными вычислениями и хранилищем) и платный контент (например, магазин приложений и цифровые медиа) это грозная сила в электронной коммерции.Amazon также предоставляет сторонним продавцам платформу, через которую другие предприятия и частные лица могут связаться с покупателями.

Другие услуги B2C включают туристические услуги, поставщиков онлайн-платежей, таких как PayPal, а также невероятно популярные сайты онлайн-сделок, такие как Groupon и LivingSocial.

Платный контент, такой как цифровое видео, музыка и книги, в последние годы резко вырос благодаря росту таких компаний, как Netflix, Spotify, iTunes и различных магазинов приложений.Оцифровка газет и успех электронных книг также являются неотъемлемыми факторами процветания и роста электронной коммерции с платным контентом.
Фото: photodune.net / almagami

Подробнее .